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営業現場で使えるプレゼンテーションテクニック

2023.09.11

まずは営業の目的を整理しましょう

営業の目的は以下の2つです。

・顧客の「良く分からないから買わない」を解決する

・顧客の「金額が高すぎるので決め切れない」を解決する


上記以外の目的が発生しない場合、営業は必要ありません。


コンビニやスーパーなどで陳列している商品の一つひとつに営業マンは立っていません。

これは、私たち顧客が商品価値を理解し自分で選択できる、もしくは商品価値が分からなくても興味があって試しやすい価格帯であるからです。

「自分で選択できる」場面に営業マンがいると顧客からすると営業マンは邪魔であり、企業からすると余計な固定費が掛かってしまうだけです。


逆に、マイホームの建築をホームページの「注文する」ボタンをワンクリックで購入できる強者はなかなかいないと思います。

しっかり、営業担当者が顧客のニーズを引き出しながら、最適な家の設計提案をするはずです。


介護事業所でいえば、その事業所が「よく分からないまま利用する」ということはないはずです。


デイに行けば


「何をしてもらえるのか」

「どんなメリットが自分にあるのか」

「そもそも自分に必要なのか」


が分からない。


もしくは、「デイサービス」って「幼稚なことをするだけだろう」という先入観を持たれているかもしれない。


また、地域に競合が多く、事業所ごとの「違い」や「利用メリット」が分からないなどさまざまな「分からない」が理由で、利用してもらえていないことが考えられます。


こういった顧客の「分からない」を解決するために


「デイサービスが何をする場所なのか説明する」

「顧客の先入観を払拭する」

「自事業所のサービス特徴や利用メリットを訴求する」


これが、介護事業所に求められる最低限の営業内容だと思います。


【情報提供元】

だよりね

https://tool.daybook.jp/


【学ぶ】

■第21回日本通所ケア研究大会(合同開催)第18回認知症ケア研修会in福山

https://tsuusho.com/conference/

■令和5年度版デイの基準と運営指導・監査対応2日間セミナー

https://tsuusho.com/standard

■介護現場で働く職員が知っておくべき高齢者の方へ必要な医療知識

https://tsuusho.com/medicalknowledge

■管理者・リーダーのための人財育成に向けた課題解決型セミナー~なぜ事業所内会議で意見が出ないのか?~

https://tsuusho.com/human_resource_development

■ご利用者の生活動作・行為向上のためのリハビリアプローチ

https://tsuusho.com/livingfunction

■介護現場で働く職員が知っておくべきポジショニング技術入門

https://tsuusho.com/positioning

■リハ職・介護職が知っておくべき起居動作分析と機能訓練・介助場面で使える誘導技術

https://tsuusho.com/analyse

■認知症ケアで大事なことまるわかりセミナー

https://tsuusho.com/understanding

■個別機能訓練計画書・通所介護計画書の書類と書き方・LIFEへの対応セミナー

https://tsuusho.com/plan_comprehensive

■現場が大変身!スタッフ・ご利用者の活気が生まれる環境改善のビフォー・アフター ~「導線の仕掛け」と「プログラムづくり」の実践セミナー~

https://tsuusho.com/environmental_improvement

■日常生活動作から見直す!じりつ・認知症ケアに必要な介護技術

https://tsuusho.com/careskill

■2024年度トリプル改定!介護制度・報酬改定の最新動向と対応セミナー

https://tsuusho.com/special

■看護職・機能訓練指導員・介護職のための個別機能訓練実技セミナー

https://tsuusho.com/kunren_jitsugi

■2024年診療報酬・介護報酬同時改定に向けたリハビリ施設がすべきマネジメント

https://tsuusho.com/rehamane

■【オンライン配信】指導と監査

https://tsuusho.com/special_ondemand5

■【オンライン配信】個別機能訓練加算と入浴介助加算について

https://tsuusho.com/special_ondemand4

■【オンライン配信】人材不足と職員確保・定着

https://tsuusho.com/special_ondemand3

■【オンライン配信】「訪問+通所の新サービス」&「地域ケアステーション」

https://tsuusho.com/special_ondemand2

■【オンライン配信】2024年介護報酬改定の影響と対応

https://tsuusho.com/special_ondemand

■【オンライン講座】PEAPに基づくご利用者を取り巻く施設環境づくり

https://tsuusho.com/lp_creating_an_environment

■第19回日本通所ケア研究大会セミナーDVD

https://tsuusho.com/conferencedvd

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