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ケアマネジャーが思わず紹介したくなる【クロージングテクニック】

2023.05.23

クロージングテクニックとは、営業や交渉などのコミュニケーションの場で使用される手法やアプローチのことを指します。

特に、相手を納得させたり、行動を促したりするために使用される手法です。

クロージングテクニックは、意思決定プロセスの最後のステージで活用されます。

これは、相手が提案やオファーに対して「はい」と答えるかどうかを決める段階です。

効果的なクロージングテクニックは、相手の関心やニーズに応じて適切な方法で提案をまとめることができます。

一般的なクロージングテクニックには、以下のようなものがあります。


■サマリークローズ法

相手のニーズや要望をまとめ、提案内容を再確認する方法です。

相手に対して、提案内容や利点を短いまとめで伝えることで、彼らの意思決定を促す効果があります。


■アサンプションクローズ法

相手に、契約や取引が進行することを前提とした質問をする方法です。

例えば、「このサービスを利用した場合、週2回の訪問が可能ですが、それでよろしいですか?」といった具体的な質問を用いることで、利用者の了承を得ることができます。


■タイムリミットクローズ法

相手に対して、一定期間内に決断をするよう促す方法です。

相手に対して時間的な制約を設けることで、彼らの優先順位を高め、決断を早めることができる場合があります。


■リバースクローズ法

利用者の意見や懸念事項を逆転させ、その解決策を提案する方法です。

例えば、相手が「価格が高すぎる」と懸念している場合、その価格に見合う利点や付加価値を強調し、コストパフォーマンスの高さをアピールします。


■アルタナティブ・チョイス法

相手に2つ以上の選択肢を提示し、どちらを選ぶか尋ねる方法です。

選択肢を明確に提示することで、相手が自身のニーズに合った選択をすることが期待できます。


クロージングテクニックを身に着けることで期待できる効果

クロージングテクニックを身に着けることで以下のような効果が期待できます。


◇利用者紹介確率向上

ケアマネジャーが紹介したくなるような印象を与えます。


◇信頼関係の構築

ケアマネジャーが、利用者のニーズや希望を理解し、適切なサービスを提案してくれていると感じます。


◇利用者満足度の向上

利用者のニーズをより正確に把握し、それに基づいたサービスを提供することができます。


◇ケアプランの適切性向上

利用者の要望に合った適切なケアプランを提案することができ、適切な支援の提供が可能になります。


◇利用者への情報提供の促進

利用者に必要な情報を提供するための機会を作り出します。

利用者は、十分な情報を受け取ることで自身の選択に自信を持つことができるようになります。


◇ケアマネジャーの専門性の印象向上

プロフェッショナリズムと専門性をアピールすることで、ケアマネジャーや利用者が、知識や経験に信頼を寄せてくれるようになります。


クロージングに入る前に勝負が決まってしまうので注意

見学会や営業先で、全ての内容紹介が終わった後、「ありがとうございました!!」「機会があれば紹介をお願いします」といったクロージングは非常にもったいないです。

まずは、自事業所がケアマネジャーに対して提案できる状態にあるかどうかを図るための質問をしましょう。


「お力になれることってありますか?」

「何かお役に立てそうなことがありますか?」


また「紹介してくださいよ」や「良い方がいたら紹介お願いします」は禁句です。

対等であるはずの関係性が崩れ、相手の要望がきつくなったり、営業感が出すぎて引かれてしまう可能性があります。


【情報提供元】

だよりね

https://tool.daybook.jp/


【学ぶ】

■日本ケアレク研修大会2023

https://tsuusho.com/care_rec

■自立支援のデイづくりセミナー

https://tsuusho.com/selfreliance

■デイの管理者養成講座&運営改善講座

https://tsuusho.com/manager

■介護制度と報酬改定への対策&デイサービス見学会

https://tsuusho.com/ds_tour

■看護職・機能訓練指導員・介護職のための個別機能訓練実技セミナー

https://tsuusho.com/kunren_jitsugi

■【令和5年度版】デイの基準と運営指導・監査対応2日間セミナー

https://www.tsuusho.com/standard

■管理者・リーダーのための人財育成に向けた課題解決型セミナー~なぜ事業所内会議で意見が出ないのか?~

https://tsuusho.com/human_resource_development

■介護現場で働く職員が知っておくべき高齢者の方へ必要な医療知識

https://tsuusho.com/medicalknowledge

■送迎中の事故ゼロを目指すための安全運転ドライバー養成講座

https://tsuusho.com/drive

■日常生活動作から見直す!じりつ・認知症ケアに必要な介護技術

https://tsuusho.com/careskill

■介護現場で働く職員が知っておくべきポジショニング技術入門

https://tsuusho.com/positioning

■リハ職・介護職が知っておくべき起居動作分析と機能訓練・介助場面で使える誘導技術

https://tsuusho.com/analyse

■ご利用者の生活動作・行為向上のためのリハビリアプローチ

https://tsuusho.com/livingfunction

■2024年診療報酬・介護報酬同時改定に向けたリハビリ施設がすべきマネジメント

https://tsuusho.com/rehamane

■現場が大変身!スタッフ・ご利用者の活気が生まれる環境改善のビフォー・アフター ~「導線の仕掛け」と「プログラムづくり」の実践セミナー~

https://tsuusho.com/environmental_improvement

■【オンライン配信】人材不足と職員確保・定着

https://tsuusho.com/special_ondemand3

■【オンライン配信】「訪問+通所の新サービス」&「地域ケアステーション」

https://tsuusho.com/special_ondemand2

■【オンライン配信】2024年介護報酬改定の影響と対応

https://tsuusho.com/special_ondemand

■【オンライン講座】PEAPに基づくご利用者を取り巻く施設環境づくり

https://tsuusho.com/lp_creating_an_environment

■第19回日本通所ケア研究大会セミナーDVD

https://tsuusho.com/conferencedvd

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