介護業界で「保険外サービス」という言葉を耳にする機会は確実に増えています。
しかし、その多くは「保険の補完」や「プラスα収益」として語られるにとどまり、本質的な事業戦略として設計されているケースはまだ少ないのが現状です。
では、保険外サービスは本当に市場として成立するのでしょうか。
成功する事業者と、うまくいかない事業者の違いはどこにあるのでしょうか。
その鍵は「思い」ではなく「市場を見極める力」でした。
臨床からスタートアップへ…一貫する軸は“介護”
今回話を聞いたのは、作業療法士として回復期病院での臨床を経て、介護保険分野、コンサルティング、AIスタートアップを経験し、現在は保険外訪問介護・看護サービスを展開する事業の責任者を務める飯室達也氏（イチロウ株式会社 ナースチームリーダー）。
回復期病棟での180日という期限付きリハビリに違和感を持ち、「退院後の生活はどうなっているんだろうか」という疑問から介護領域へと軸足を移しました。
その後も、セラピストコミュニティの立ち上げや介護施設コンサル、AIによる動作分析事業など、形を変えながらも一貫して「介護に関わる人が潤い、最終的に利用者が良くなる構造」を模索してきました。
現在事業展開しているのは、保険外サービス一本の訪問介護・看護マッチング事業です。
「保険サービスの延長」ではない保険外ビジネス一本モデル
多くの事業所が想像する保険外サービスは、
・保険時間の延長対応
・夜間のスポット対応
・保険内事業のプラスα
といった保険サービスの「補完型」です。
しかしイチロウ株式会社は最初から保険事業を行わず、保険外サービス一本で運営しています。
ビジネスモデルはシンプルで「保険外サービスで働きたい介護士・看護師と、保険外でもサービスを利用したい利用者をオンラインでマッチングするものです。
これは、事業所としての箱を持ち、スタッフを抱える従来の保険サービスにおける訪問モデルではありません。
現在、登録介護士は約15,000人、看護師は250名以上です。
2019年のサービス開始以来、延べ15万回以上のサービス提供実績を持っています。
また、対象も幅広く
・要介護認定前のスポット利用
・旅行の付き添い
・買い物同行
・重度介護者の保険外サービスの補完
となっており、「保険外サービス＝富裕層向け」という固定観念とは異なる実態がここにはあります。
ではなぜケアマネ経由では広がらないのか
多くの経営者がまず考えるのは「ケアマネ紹介ルート」ですが、保険外サービスの現実は厳しい。
・ケアマネさんの頭に保険外サービスが浮かばない
・保険外サービス使った経験がない
・保険外サービスを紹介してもインセンティブがない
結果として、保険サービスのB to B to Cという戦略から、B to C中心の戦略を取っています。
ここが重要なポイントで保険外は、保険内の延長線上では拡大しにくく、ビジネス構造そのものが違うということです。
成功の分岐点は「質」と「市場」
同社は「誰でも働ける」モデルは取っていません。
未経験者は原則不可となっており、面談・適性検査を細かく実施しています。
また、AI面談も導入しています。
時給は介護で約2,000円〜、看護で3,000円台となっています。
そして、利用者から継続して指名が入れば報酬も上がる仕組みになっています。
上記にこだわることで、質の担保と市場価格の整合性を取っています。
思いだけでは失敗する
保険外サービスに「やりたい」という思いは前提として当然です。
しかし、それだけではビジネスとして成立しません。
重要なのは、その市場に“つっこむ余地”があるかどうかです。
例えば、500円で御用聞きをするサービスが成立している地域もあります。
だがそれは、
・高齢者人口の母数
・競合状況
・商圏特性
が合致しているから成立しているに過ぎません。
市場がなければ、同じモデルを持ち込んでも成功しないのです。
レッドオーシャンでも勝てる理由
レッドオーシャンと言われる保険外サービスもあります。
しかし全国単位で見れば競争が激しくても、自分たちの商圏では「競合ゼロ」ということもあります。
重要なのは、業界全体の議論ではなく、自分たちの商圏の実態を把握しているかどうかなのです。
・高齢者比率
・世帯年収分布
・医療依存度
・既存サービスの空白領域
ここまで分析している事業者は決して多くないはずです。
保険外サービス成功の本質
成功する事業者の共通点は明確です。
（1）思いはある
（2）「市場があるか」を冷静に見極められる
（3）競合ではなく“商圏”を分析する
（4）質を担保する仕組みを持つ
（5）収益構造をきちんと設計している
保険外サービスは理想論では成立しません。
保険で守られないからこそ、市場原理がそのまま作用します。
保険外はチャンスでもあると同時に、市場を見誤れば撤退も早くなります。
多様化する地域ニーズの中で、介護福祉経営は、制度依存からの転換点でもあります。
その第一歩は、自分たちの足元の市場を知ることから始まるのではないでしょうか。
■動画
【お役立ち研修】
次世代介護マネジメントフォーラム
https://tsuusho.com/managementforum
